Cockpit-Übersicht
Alle Zahlen rechnen sich live aus eurer Pipeline. Pflegt Leads im Tab Pipeline.
Trichter
Offener Pipeline-Wert
Summe der Auftragswerte aller offenen Leads.
Gewichteter Forecast
Auftragswerte × Wahrscheinlichkeit je Stufe.
Nachfass fällig
Frühindikatoren statt Spätindikatoren
Vergangenheitsbezogen: Umsatz, Abschlüsse, Monatsergebnis.
Zukunftsbezogen: Anrufaktivität, gebuchte Termine, Pipeline.
Pipeline
Jeder Lead bekommt Stufe, Quelle und einen klaren nächsten Schritt. Daten liegen serverseitig in eurer Datenbank.
| Firma | Kontakt | Quelle | Stufe | Wert (CHF) | Nächster Schritt |
|---|
Forecast-Rechner
Aus gebuchten Terminen den Umsatz Wochen im Voraus – oder vom Ziel zurückrechnen. Werte werden serverseitig gespeichert
① Von Terminen zum Umsatz
② Vom Ziel zurückrechnen
Die 8 Kennzahlen im Telefonvertrieb
| # | Kennzahl | Was sie misst |
|---|---|---|
| 1 | Anrufversuche | Aktivität (Schlagzahl) |
| 2 | Erreichte Teilnehmer | Erreichungsquote |
| 3 | Durchgeführte Gespräche | echte Gespräche |
| 4 | Gebuchte Termine | Terminierungsquote |
| 5 | Termin-Erscheinungsquote | wie viele stattfinden |
| 6 | Abschlussquote | Gespräch → Auftrag |
| 7 | Ø Auftragswert | Wert pro Abschluss |
| + | Bereinigte Anrufzeit | Netto-Zeit am Hörer |
Gesprächsfaden in sieben Schritten
Verkaufen ist Handwerk, kein Talent – lernbar und wiederholbar. Wichtig: erst Testabschluss, dann Einwandbehandlung.
Einstieg & Rahmen
Vertrauen aufbauen, Ablauf ansagen.
Bedarfsanalyse
Fragen, zuhören, das echte Problem verstehen.
Recht verdienen
Kurz Kompetenz zeigen – ein passendes Beispiel.
Lösung zeigen
Genau eine passende – nicht den ganzen Katalog.
Testabschluss
Zuerst prüfen, wo der Kunde steht.
Einwände behandeln
Die jetzt sichtbaren auflösen (siehe Tab Einwände).
Abschluss
Die Entscheidung aktiv herbeiführen.
Die 70/30-Regel
Der Kunde redet, du führst mit Fragen. Vom Fakt → zum Problem → zur Auswirkung (Schmerz) → zum Nutzen. Antworten notieren – fürs Angebot und fürs CRM.
Wer fragt, führt. Aber wer fragt, muss zuhören.
Fünf starke Fragen
- Wie läuft das bei Ihnen aktuell?
- Was stört Sie am meisten?
- Was kostet Sie das – Zeit, Geld, Nerven?
- Was wäre der grösste Gewinn?
- Habe ich Sie richtig verstanden …?
Den Termin so machen, dass der Kunde da ist
Ein echter Termin hat vier Teile: klare Uhrzeit, Bestätigung direkt nach dem Telefonat, Erinnerung am Vortag und ein Grund, sich zu freuen.
Einwandbehandlung
„Ich habe Interesse, bin aber noch unsicher." Erst unterscheiden, dann behandeln – nie gegen den Einwand kämpfen, sondern mit ihm arbeiten.
Beschwerde
Unzufriedenheit → zuhören, ernst nehmen, lösen.
Vorwand
Vorgeschobene Ausrede → mit einer Frage den echten Grund finden.
Einwand
Echtes Bedenken → Kaufsignal mit Unsicherheit, auflösen.
Die häufigsten Einwände – mit Antworten
„Das ist mir zu teuer."
Mit einer Frage kontern, nicht mit Rabatt.
- „Im Vergleich zu was genau ist es Ihnen zu teuer?"
- „Was ist Ihnen wichtiger – der Preis heute oder ein Ausfall, der den Betrieb tagelang lahmlegt?"
- „Was müsste die Lösung leisten, damit der Preis für Sie passt?"
„Wir haben schon einen IT-Anbieter."
- „Das ist gut – was läuft mit dem aktuellen Partner schon rund, und wo wünschten Sie sich mehr?"
- „Viele Kunden kamen genau so zu uns – weil Reaktionszeit und ‚alles aus einer Hand' fehlten."
„Ich muss es mir noch überlegen."
- „Sehr gut – worüber genau möchten Sie noch nachdenken?"
- „Ist es eher die Lösung selbst, der Zeitpunkt oder das Budget?"
„Wir haben gerade keine Zeit dafür."
- „Genau deshalb lohnt sich der Wechsel – das Ziel ist, dass Sie sich um IT gar nicht mehr kümmern müssen."
- „Der Aufwand liegt bei uns. Für den Start brauche ich von Ihnen rund 30 Minuten."
„Schicken Sie mir mal Unterlagen."
- „Mache ich gerne – was sind die zwei Punkte, die für Sie am wichtigsten sind?"
- „Ich sende es heute. Lassen Sie uns Donnerstag 9:30 Uhr kurz telefonieren, dann gehe ich es mit Ihnen durch."
Das 5-Stufen-Modell (für hartnäckige Einwände)
Verständnis zeigen
„Ich verstehe Sie – das ist nachvollziehbar." Emotional deeskalieren.
Verbindung aufbauen
„Sie sind nicht allein – das kennen andere Kunden auch." Augenhöhe.
Vergangenheit aktivieren
„Hat es bisher so funktioniert?" Muster sichtbar machen.
Vision aufzeigen
„Es könnte auch entspannter laufen." Attraktives Zukunftsbild.
Verantwortung übertragen
„Am Ende entscheiden Sie – aber jetzt ist der richtige Moment."
Termin- & Nachfass-Skripte
Dein grösster Umsatz liegt in Angeboten, die du schon geschrieben und dann vergessen hast. Darum feste Strecke.
Rund um den Termin
Die 5-Schritt-Nachfass-Strecke Telefon zuerst
Schwerpunkt: die ersten 2 Wochen. Taktung je Gewerk/Deal anpassen.
Benutzer
Lege Konten für dein Team an. Jeder loggt sich mit eigenem Benutzernamen ein.
| ID | Benutzername | Name | Rolle | Erstellt |
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